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韩国三级林允儿 mp4年轻漂亮的女人Shinhye她是个好主妇所有的精力都集中在丈夫和家务上然而..

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分销渠道是指当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时直接或间接转移所有权所经过的途径来自肯迪夫和斯蒂尔的定义由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同消费目的与购买特点等具有差异性客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式企业对生产性团体用户的销售渠道模式和企业对个 妈妈朋友韩国三级 人消费者销售渠道模式1企业对生产性团体用户的销售渠道模式有如下几种生产者用户生产者零售商用户生产者批发商用户生产者批发商零售商用户生产者代理商批发商零售商用户2企业对个人消费者销售渠道模式有如下几种生产者消费者生产者零售商消费者生产者批发商零售商消费者生产者代理商零售商消费者生产者代理商批发商零售商消费者根据有无中间商参与交换活动可以将上述两种模式中的所有通道归纳为两种最基本的销售渠道类型直接分销渠道和间接分销渠道间接渠道又分为短渠道与长渠道一直接分销渠道直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户没有中间商介入直接分销渠道的形式是生产者用户直接渠道是工业品分销的主要类型例如大型设备专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品都采用直接分销消费品中有部分也采用直接分销类型诸如鲜活商品等近几年来尤其是1988年以来企业自销的比重明显增加如1990年我国由钢厂自销的钢材占全国钢材总产量的38汽车以指令性计划供销的仅占20201直接分销渠道的具体方式企业直接分销的方式比较多但概括起来有如下几种1订购分销它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议在规定时间内按合同条款供应商品交付款项一般来说主动接洽方多数是销售生产方如生产厂家派员推销也有一些走俏产品或紧俏原材料备件等由用户上门求货2自开门市部销售它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外用户较集中的地方或商业区也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前3联营分销如工商企业之间生产企业之间联合起来进行销售2直接分销渠道的优缺点1直接分销渠道的优点有利于产需双方沟通信息可以按需生产更好地满足目标顾客的需要由于是面对面的销售用户可更好地掌握商品的性能特点和使用方法生产者能直接了解用户的需求购买等特点及其变化趋势进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化为按需生产创造了条件可以降低产品在流通过程中的损耗由于去掉了商品流转的中间环节减少了销售损失有时也能加快商品的流转可以使购销双方在营销上相对稳定一般来说直销渠道进行商品交换都签订合同数量时间价格质量服务等都按合同规定履行购销双方的关系以法律的形式于一定时期内固定下来使双方把精力用于其他方面的战略性谋划可以在销售过程中直接进行促销企业直接分销实际上又往往是直接促销的活动例如企业派员直销不仅促进了用户订货同时也扩大了企业和产品在市场中的影响又促进了新用户的订货2直接分销渠道的缺点在产品和目标顾客方面对于绝大多数生活资料商品其购买呈小型化多样化和重复性生产者若凭自己的力量去广设销售网点往往力不从心甚至事与愿违很难使产品在短期内广泛分销很难迅速占领或巩固市场企业目标顾客的需要得不到及时满足势必转移方向购买其他厂家的产品这就意味着企业失去目标顾客和市场占有率在商业协作伙伴方面商业企业在销售方面比生产企业的经验丰富这些中间商最了解顾客的需求和购买习性在商业流转中起着不可缺少的桥梁作用而生产企业自销产品就拆除了这一桥梁势必自己去进行市场调查包揽了中间商所承担的人财物等费用这样加重生产者的工作负荷分散生产者的精力更重要的是生产者将失去中间商在销售方面的协作产品价值的实现增加了新的困难目标顾客的需求难以得到及时满足在生产者与生产者之间当生产者仅以直接分销渠道销售商品致使目标顾客的需求得不到及时满足时同行生产者就可能趁势而进入目标市场夺走目标顾客和商品协作伙伴在生产性团体市场中企业的目标顾客常常是购买本企业产品的生产性用户他们又往往是本企业专业化协作的伙伴所以失去目标顾客又意味着失去了协作伙伴当生产者之间在科学技术和管理经验的交流受到阻碍以后将使本企业在专业化协作的旅途中更加步履艰难这又影响着本企业的产品实现市场份额和商业协作从而造成一种不良循环二间接分销渠道间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户中间商介入交换活动间接分销渠道的典型形式是生产者批发商零售商个人消费者少数为团体用户现阶段我国消费品需求总量和市场潜力很大且多数商品的市场正逐渐由卖方市场向买方市场转化与此同时对于生活资料商品的销售市场调节的比重已显著增加工商企业之间的协作已日趋广泛密切因此如何利用间接渠道使自己的产品广泛分销已成为现代企业进行市场营销时所研究的重要课题之一1间接分销渠道的具体方式随着市场的开放和流通领域的搞活我国以间接分销的商品比重增大企业在市场中通过中间商销售的方式很多如厂店挂钩特约经销零售商或批发商直接从工厂进货中间商为工厂举办各种展销会等这里就不一一列举和阐述了2间接分销渠道的优缺点1间接分销渠道的优点有助于产品广泛分销中间商在商品流转的始点同生产者相连在其终点与消费者相连从而有利于调节生产与消费在品种数量时间与空间等方面的矛盾既有利于满足生产厂家目标顾客的需求也有利于生产企业产品价值的实现更能使产品广泛的分销巩固已有的目标市场扩大新的市场缓解生产者人财物等力量的不足中间商购走了生产者的产品并交付了款项就使生产者提前实现了产品的价值开始新的资金循环和生产过程此外中间商还承担销售过程中的仓储运输等费用也承担着其他方面的人力和物力这就弥补了生产者营销中的力量不足间接促销消费者往往是货比数家后才购买产品而一位中间商通常经销众多厂家的同类产品中间商对同类产品的不同介绍和宣传对产品的销售影响甚大此外实力较强的中间商还能支付一定的宣传广告费用具有一定的售后服务能力所以生产者若能取得与中间商的良好协作就可以促进产品的销售并从中间商那里及时获取市场信息有利于企业之间的专业化协作现代机器大工业生产的日益社会化和科学技术的突飞猛进使专业化分工日益精细企业只有广泛地进行专业化协作才能更好地迎接新技术新材料的挑战才能经受住市场的严峻考验才能大批量高效率地进行生产中间商是专业化协作发展的产物生产者产销合一既难以有效地组织商品的流通又使生产精力分散有了中间商的协作生产者可以从烦琐的销售业务中解脱出来集中力量进行生产专心致志地从事技术研究和技术革新促进生产企业之间的专业化协作以提高生产经营的效率2间接分销渠道的缺点可能形成需求滞后差中间商购走了产品并不意味着产品就从中间商手中销售出去了有可能销售受阻对于某一生产者而言一旦其多数中间商的销售受阻就形成了需求滞后差即需求在时间或空间上滞后于供给但生产规模既定人员机器资金等照常运转生产难以剧减当需求继续减少就会导致产品的供给更加大于需求若多数商品出现类似情况便造成所谓的市场疲软现象可能加重消费者的负担导致抵触情绪流通环节增大储存或运输中的商品损耗如果都转嫁到价格中就会增加消费者的负担此外中间商服务工作欠佳可能导致顾客对商品的抵触情绪甚至引起购买的转移不便于直接沟通信息如果与中间商协作不好生产企业就难以从中间商的销售中了解和掌握消费者对产品的意见竞争者产品的情况企业与竞争对手的优势和劣势目标市场状况的变化趋势等在当今风云变幻信息爆炸的市场中企业信息不灵生产经营必然会迷失方向也难以保持较高的营销效益三长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分具体包括以下四层1零级渠道MC即由制造商Manufacturer直接到消费者Customer2一级渠道MRC即由制造商Manufacturer通过零售商Retailer到消费者Customer3二级渠道MWRC即由制造商Manufacturer批发商Wholesaler零售商Retailer消费者Customer多见于消费品分销或者是制造商Manufacturer代理商Agent零售商Retailer消费者Customer多见于消费品分销4三级渠道MAWRC制造商Manufacturer代理商Agent批发商Wholesaler零售商Retailer消费者Customer可见零级渠道最短三级渠道最长四宽渠道与窄渠道渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少企业使用的同类中间商多产品在市场上的分销面广称为宽渠道如一般的日用消费品毛巾牙刷开水瓶等由多家批发商经销又转卖给更多的零售商能大量接触消费者大批量地销售产品企业使用的同类中间商少分销渠道窄称为窄渠道它一般适用于专业性强的产品或贵重耐用的消费品由一家中间商统包几家经销它使生产企业容易控制分销但市场分销面受到限制五单渠道和多渠道当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售或全部交给批发商经销称之为单渠道多渠道则可能是在本地区采用直接渠道在外地则采用间接渠道在有些地区独家经销在另一些地区多家分销对消费品市场用长渠道对生产资料市场则采用短渠道等

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